第二十九届北京国际广播电影电视展览会线上展 2020年8月18-21日

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中小影视器材、广电设备企业如何规划建设自己的营销渠道?
  • 2020 - 8 - 19
  • 来源 : 北京新美迪科技有限公司
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中小影视器材、广电设备企业如何规划建设自己的营销渠道

 

第一步:企业产品招商

 

中小影视器材、广电设备企业(以下简称:中小企业)产品招商,往往是建立营销渠道的第一步,所以对企业来说,招商的成功,也喻示着好的开头。但很多小企业受限于策划能力不足,或对招商工作重视不够,亦或者操作不当,使得非常不错的产品而问津者寥寥无几。

 

所以在确立招商之前,需要解决三大问题:一是产品卖点的提炼,二是推广方案的设计,三是相配套的销售政策。在此基础上,企业才能制定切实可行的招商方案。

  

第二步:选择合适的经销商

 

经销商是中小企业产品在市场上赖以生存、发展的主要支柱。由于缺乏经济实力,无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上,均不占主动权。所以,中小企业选择合适的经销商并与之合作,就显得尤其重要。

 

建议中小企业选择合作的经销商,可多考虑选择那些刚起步做市场的,经济实力和市场运作能力较一般的的经销商。由于这些因素,这类经销商亟需拓展市场,非常需要企业的支持,同时对合作的企业忠诚度比较高,选择这样的经销商加盟合作,就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场,促使整个渠道网络的稳固发展。

 

第三步:选择合适的渠道模式

 

渠道模式的选择或者规划,是中小企业建立销售渠道必然步骤。但中小企业由于品牌知名度、企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱,企业在建立渠道初期,不必拘泥于过分规范的销售政策。但需要事先为今后的发展做好系统的规划。

 

常见的销售渠道:

1、  线下或实体店渠道

主要有线下直销、经销商代理商分销、项目招标采购、实体店销售等方式。

2、线上渠道

线上渠道主要有以下几类:

a)  自营电商平台,比如京东、淘宝、天猫等。 

b )企业官网或自建线上商城。

c )新媒介推广:抖音、快手、公众号、微信朋友圈、微博等线上平台进行间接销售。 今年受疫情的影响,越来越多的企业将销售渠道转为线上,直播带货火爆,很多企业取得了不错的销售业绩。

d )线上分销,可通过分销方式进行线上销售,进行线上裂变。

e )行业B2B网站。

 

        因影视器材、广电设备属于专业度非常高的产品,而非快消类产品。一般都是企业用户,政府、事业单位或者项目系统集成,由于需求复杂,销售前往往需要进行方案设计,技术和商务沟通,甚至招投标,然后签订合同。因此传统的电商平台往往销量不佳,大部分厂商主要是为了宣传。

 

那么如何解决中小企业的渠道痛点呢?有没有适合中小影视器材、广电设备企业的宣传和营销平台呢?

 

中国影视器材网(www.cnrft.com)是国内专业的影视器材、广电设备、影视文化等垂直商务B2B行业商务网站。为影视、广电企业推广产品与宣传企业形象,帮助企业降低交易成本、缩短交易时间、增加商机、提高经营效益。网站融合了文章资讯平台、企业平台、产品信息平台与服务行情平台等多种平台模式,拥有大量的资讯、产品及厂商信息,为影视、广电行业提供一站式服务。网站所有企业免费入驻,免费发布各类产品信息。

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那么有的中小企业人员,无法投入太多精力进行线上B2B行业的产品宣传和营销怎么办?中国影视器材网提供产品合作模式,诚邀与各类影视器材、广电设备企业进行产品合作,依托专业的线上和线下销售渠道,通过线上B2B产品供求平台、B2C商城、品牌子网站、公众平台等方式,以及线下优质的行业客户资源、项目采购等方式帮助企业进行销售和宣传,实现双赢。

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第四步:设计可控的渠道结构

 

渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度。宽度是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度。多渠道结构,需要企业有强大的渠道管理能力,而很多中小企业由于管理能力不足,不适合采用多渠道结构。

 

中小企业由于在资金实力、管理能力方面相对较弱,所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适。等待市场销售形势好起来了,企业有了一定资金,市场管理能力也也相应增强了,再开始逐步削短渠道层级。

 

第五步,对渠道经销商的管理

 

对渠道成员的管理,其实是很多企业非常头疼的一个问题,因为大家都知道渠道需要管理,但究竟怎么管理?管什么?谁去管?很多企业尤其是中小企业都对此比较模糊。

 

销售渠道初具形成,企业就要有专门的渠道管理人员,对渠道成员进行严格的管理,管理的内容包括:经销商的报价、经销商的库存情况、资金信用情况、区域市场整体销售统计、及经销商对公司产品的具体反映等,对于违规和不符合要求的经销商,要及时处理,以免对企业运营造成影响。

 

对经销商的管理不仅仅停留在管上,更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致,同时融合企业的文化,这就需要管理人员除了日常的市场管理以外,要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和产品技能的培训,使经销商对企业有所依赖,并产生好感。

 

在大数据时代,销售渠道将承担起企业营销更重要的职能,所谓得渠道者得天下,尽管夸大,但也说明了渠道对企业发展的重要性。营销渠道一步一步的积累,即便是不知名的小企业,也能在竞争激烈的市场中,占有一席之地,由弱者成为强者。

 

中国影视器材网在品牌招商中有着丰富的电商运营经验。能帮助企业精准找到符合要求的经销商,是影视、广电相关企业宣传和营销首选的互联网平台!

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